Bottom Up Economy – qual’è il suo tasso di conversazione?


bottom-upCon il passaggio dall’era industriale all’era dell’uomo, detta anche era digitale, non è cambiata solo la creazione di valore aggiunto, ma anche i diversi modelli di business.

Il metodo “Top-Down” per l’acquisto di nuovi clienti o utenti è molto conosciuto, diffuso e sufficientemente apprezzato. “Top-Down” indica il processo nel quale la direzione decide di lanciare sul mercato un nuovo prodotto o servizio e di distribuirlo tramite i canali di commercializzazione giá esistenti ad un numero più alto possibile di potenziali acquirenti. Dal conseguente aumento del fatturato risulta il corrispondente ricavo. Questi lanci vengono effettuati tramite messaggi “a senso unico”.

Cosa succede però se questo processo nell’era digitale si inverte? Invece di “Top-Down” adesso si parla di “Bottom Up”, dal basso in alto. Il successo non viene più definito con fatturato o ricavo, ma in base al tasso di conversazione (Conversation Rate).

Nell’era digitale nascono modelli di business di successo che si basano su persone che selezionano, provano e condividono i contenuti secondo un reciproco interesse. La comunicazione per passaparola, nei giorni d’oggi, influenza già per il 50% la decisione d’acquisto. Consigli di conoscenti o referenze trovate su internet sono oggi di massima importanza. La pubblicità classica influisce sulla decisione d’acquisto solo per il 14% – tendenza in discesa.

Come può l’imprenditore influire in modo positivo sulla sua rata di conversazione?

> La premessa più importante, ieri come oggi, è avere un’identità autentica. Il marchio deve definire l’identità in modo chiaro ed inequivocabile perché peer-to-peer (da user a user) funziona solo se la condivisione avviene con persone per le quali si nutrono rispetto e fiducia.

> Interessatevi ad utenti e consumatori nella loro veste di persone e cittadini, anche se loro, probabilmente, non si interessano al vostro marchio.

> Create una iper-soddisfazione e superate ogni aspettativa: mettete a disposizione prodotti e servizi di prima qualità tramite i quali è possibile trasmettere un’esperienza unica. Questi prodotti devono nascere dalle necessità e dall’esperienza dei clienti (innovazione “Bottom Up”). Secondo una ricerca di Bain & Co, l’80% dei CEO è convinto di fornire, con la sua prestazione, un’esperienza di marchio o di shopping eccellente; questo però è confermato solo dall’8% dei clienti!

> Open Source Economy: un buon prodotto ha bisogno di una buona storia e questa nasce da un contesto culturale, non solamente in base all’utilità aziendale. Il contesto culturale deve svilupparsi con l’osservazione, la cooperazione e l’apertura.

> Addestrate gli “avvocati del marchio”. Il contesto culturale fornisce inoltre i contenuti per un’importante interazione con i clienti; a seguito di questa interazione, i clienti invitano il marchio a far parte della loro vita quotidiana, un contributo importante per il tasso di conversazione ed il Brand Advocacy.

> Sviluppate nella vostra azienda una nuova sensibilità per il marchio:il marchio non è piú come voi lo immaginate, ma è ció che le persone pensano e sentono del vostro marchio (Bootom-Up Branding).

© Holger Ambroselli, CEO/Brand Consultant Conzepta, Bolzano (follow me on Twitter @HolgerAmbro e/o @Conzepta)


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